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中小调味品企业,赢在区域市场(二)
来源:  作者:本站

  1、开展区域市场调研分析

  市场背景分析是非常重要的营销活动,也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析,才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势,从而为战略定位及营销策略提供决策依据。

  在准备开拓一个区域市场之前,必须对该市场进行充分的市场调研,对该区域的消费者消费习惯与消费行为、市场竞争状况、渠道特点、经济状况、人口数量等有个详细的了解。其他问题如销售费用、物流费用等也应事先了解清楚。我国调味品企业本身是以区域性发展为主,这个特点和企业自身的历史、营销策略有关系,如恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎,但是卖到山西以及周边地区就不一定理想,因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。同时,企业在销售时也是术业有专攻的,首先是企业自身能力以及产品特点,其次是企业发展的目标。

  总之,区域市场分析不是做基础研究,建议中小企业采取重点分析法,对影响产品销售的关键因素进行分析,如区域营销人员还必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。区域市场分析的重点是找出企业发展存在的问题点和机会点,加以改善和利用。

  2、制订区域战略规划

  区域市场要规划什么呢?区域战略规划主要包括:区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位,即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分,根据消费者的主要不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场,即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后,选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。

  目前调味品的销售终端较为全面,大卖场、连锁超市、便利店、食杂店均可以成为销售终端。但全国性品牌一般在大卖场、连锁超市等中高端卖场的网点较为完善,但在便利店、食杂店等终端网点就相对较弱。中小企业就可利用区域地缘优势,除了尽可能完善大卖场、连锁超市网点以外,对便利店和食杂店等网点可以实施无缝化覆盖,而且由于这两类终端相对更有便利性,可以很好拦截大众消费群和随机消费群,提升企业的市场基础地位。

  总之,对中小企业区域战略规划简单说就是:找准顾客——选择产品适销的目标消费群;找准区域——抓住最可能获得优势的区域;找准市场——找出自己资源匹配有发展潜力的市场;找准策略——找准竞争对手,制订竞争策略。

  3、选择合适的经销商

  笔者认为,区域市场开发的重点是选择合适的对象,而合适的选择对象是合适的经销商,因为经销商是公司的销售经理,把产品交给一个好的经销商,销售工作相对就较顺畅,市场较易打开,相对降低产品运营费用。因此,我们就围绕这个问题来简单分析一下。
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